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新童:做園服行業的“小米”

文章來源:新童園服 發布時間:2014-05-08 01:17:18 瀏覽次數:4017
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大風起兮。

  2013年,一場董明珠與雷軍的10億對賭,再次展示了互聯網對傳統制造業的顛覆已經不可逆轉。擁有23年歷史的格力電器與成立僅3年的小米科技,5年之后誰能賺得更多、走得更遠?

  不論你是否喜歡小米,至少到現在來看它確實一步步在發展,短短三年時間,小米從零到估值100億美元,造就了一個驚人的發展。2013年,小米公司共銷售手機1870萬臺,增長了160%,雷軍甚至預計:到2015年,小米的營收將達到1000億規模。

  實際上,大變局早已開始。中國品牌以及品牌背后的企業領袖正面臨一場新舊交替,這必然會出現斷裂期的誤讀、輕視、爭執乃至敵對,但互聯網顛覆傳統企業已是浩浩蕩蕩,不可阻擋。

  不但在通訊行業,在中國園服行業,也有一個企業正在顛覆全行業。

  東莞市新童服裝有限公司。兩年前,新童從一個小童裝廠轉型進入園服行業。兩年后,已經從一個半路出家的“門外漢”成長為一名“園服達人”。如今,正值新童又選擇了一件園服行業沒人想到、也沒人嘗試的顛覆之舉。

  浸淫了這么多年,新童人早已對園服行業有著非常深刻的認識。園服行業在國內已經發展二十年,進入21世紀,隨著國家對學前教育的重視,對民辦幼教的支持,園服行業吸引了眾多投資者,尤其是在2008年全球經濟危機爆發,園服行業成為了為數不多逆勢上漲的行業。
    目前市場上已經有的大大小小園服廠家超過800家(包括各種小作坊),還有一大批企業正試圖進入園服行業,同時,一些制服、工服、童裝行業品牌亦欲跨行業發展,到2013年底,園服廠已經突破1000家。

  “截至2013年年底,全國共有幼兒園19.86萬所,比2010年增加4.82萬所,增長了32%,在園幼兒達到3895萬人,比2010年增加918萬人,增長數量相當于過去10年的總和?!边@是在日前召開的“學前教育三年行動計劃”新聞發布會上,教育部基礎教育二司司長鄭富芝公布的數據;2013年11月15日,十八屆三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》對外發布,其中提到“堅持計劃生育的基本國策,啟動實施一方是獨生子女的夫婦可生育兩個孩子的政策”,這標志著“單獨二孩”政策將正式實施。二胎政策放寬,短期內將拉動母嬰及育兒相關的消費,新生兒將為我國幼教產業打造一片新“藍?!?。隨著園所的規范化管理,統一園服有其獨特意義,也是大勢所趨,園服行業的潛力巨大。

  如此巨大的市場前景讓業內企業信心十足,大家都感到“園服行業的春天到了”之時,業內的一些亂象卻讓新童人異常擔憂。行業前景這么好,可為什么大家還是賺不到錢?為什么園服行業的蛋糕還是做不大?為什么還有那么多消費者對這個行業還是不認可?其實總結起來是兩個“不”:

  一是“服務不力”。所有園服行業從業企業目前基本還是以傳統行業的思路在銷售產品,而僅僅把服務作為售后的一個附加品,對服務重視度不夠,根本沒有意識到服務才是持續制造好品質的核心。部分企業沒有服務網絡,只謀求賣出產品實現眼前利益,部分大企業盡管有服務網絡,也提出主動式服務,但因為他們所建立的是圍繞銷售的服務網絡,本身對服務重視也不夠,對服務質量管理控制不夠,服務不透明,消費者經常被蒙騙。由于服務的缺失,導致消費者在購買園服產品后往往因為服務不到位而轉做他家或者放棄訂購園服產品,甚至最終喪失對園服行業,對品牌的信任,這已成為阻礙園服行業發展的最大障礙。

  二是“渠道不暢”。園服產業銷售渠道主要有三種。第一種是傳統服裝企業通常采用的賣場模式,也就是零售渠道,目前零售行業寡頭壟斷,由于園服行業整體規模不大,單店銷售不高,渠道費用特別高,造成代理商做賣場根本不賺錢,這個渠道中小代理商根本不敢碰;第二種是批發渠道,由于賣場也在下沉,而且廠家管理渠道能力不足,竄貨亂價現象時有發生,再加上網銷快速增長,批發也根本沒有利潤空間,園服行業在萌芽期就遇到渠道的大變動,所以很難成長;第三種是網銷渠道,這兩年增長很快,但線上網商與線下代理商的利益難以平衡,不僅把線下渠道沖擊的一塌糊涂,而且線上銷售難以做服務,而線下代理商根本不愿配合,雖然可以找第三方,但持續服務始終不到位,再加上網銷費用也越來越高,最終也無法做大。

  正是因為“服務不力”、“渠道不暢”,造成家用園服行業始終不溫不火,難以爆發,幼兒園服行業的春天好像總是遙不可及。

  再三反思,只有采用直銷的模式,走服務營銷這條路才有可能有出路,主要有兩點:第一是自建直銷渠道,打開了通路;第二是服務為王,也就是主賣服務。

  就像小米創造了中國企業界最大的一個神話一樣,只有把消費者需求研究透了才能做好企業。小米更在乎用戶的口碑和滿意度,這是小米“銷售為王”理念的基石。同樣,園服產業是一個非常特殊的產業,因為幼兒園園服只是一個細分的市場,而且淡旺季明顯,還要有持續不斷的服務,例如個別衣服瑕疵怎么辦?何時該發布新品?而且每次新品上市的價格有沒有促銷優惠?怎么服務才能讓消費者感覺更舒服?消費者最終需要的是健康、安全的園服,這跟用什么品牌的產品根本沒有關系,只有持續服務保障,才能滿足消費者真正的需求,也是整個行業良性發展最關鍵的一環。

  正是基于這樣的考量,新童并不否認借鑒了小米,也就是用互聯網思維做傳統產業,學小米其實就是學互聯網思維。

  首先,新童顛覆了目前園服行業所有廠商的銷售模式,進行了商業模式的創新。作為傳統服裝產業中的細分領域,園服產業有很多特殊之處,其中主要體現在營銷模式的延伸性和銷售渠道的多元化。園服行業首要解決的是用戶滿意度問題,而售后服務就是首當其沖要解決的問題?!熬拖窭总娍紤]的是每一個‘米粉’買了小米手機以后使用的感覺怎么樣?遇到了什么困難和問題?怎么可以讓他們更滿意?”新童強調服務的價值。

  所以,當業內其他園服廠家還在靠銷售園服賺錢,還在圍繞園服產品的賣點、款式、布料等絞盡腦汁時,新童完全顛覆了傳統的商業模式,通過直銷的方式打開渠道,以契約來保證服務。

  其次,新童在營銷模式上也進行了大膽的創新,以社區為服務半徑,通過微博、微信、QQ空間等線上平臺與用戶直接交流、互動,集思廣益,以更親民、更時尚的形象保持產品的透明度和良好的口碑,并將服務理念以及服務產品更好地推廣給消費者?!  ?/span>

  中國是制造大國,第二產業占整個GDP的60%以上,中國制造的產品只能在國際市場上賺取微薄的利潤。而美國,第三產業(服務)占GDP的70%以上,并通過服務增值獲取了更高的利益回報。因此,產業升級將是中國未來進一步發展的必經之路。從某種意義上來說,新童的模式也是在大膽嘗試園服產業的升級,如果還在賣服裝,成本都是顯性的,幾斤布料、幾個輔料、賺很低的制造利潤,只有從賣產品到賣服務,從第二產業向第三產業升級轉型,才能創造更大的產值和效益。3年多的小米成就了300多億,5年后,它或許真的將超越格力,無論是“銷售為王”還是“技術為王”,都需要圍繞消費者的需求,號準市場脈搏,迎合消費浪潮。

  歲月不欺人,恒也。

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